Новости

Отстоим позиции России

Владимир ЛЕПИН, вице-президент Концерна по глобальным рынкам. 

Российскую технику под брендами «ЧЕТРА» и «АГРОМАШ» знают в мире. Но насколько она хорошо продается в зарубежных странах, и каков реальный спрос на технику гражданского назначения, производимую «Тракторными заводами»?

 — Ситуация на зарубежных рынках в 2011 году сложилась достаточно разнополярная и неоднозначная. Это было связано с кризисными явлениями, которые продолжили проявляться теперь уже в Европе, что, в свою очередь, сказалось на активности, особенно на рынках Ближнего Востока и Юго-Восточной Азии. Начавшееся с 2009 года в ряде стран резкое сокращение финансирования инфраструктурных проектов, национальных программ и инвестиционной деятельности добывающих компаний поставило многих производителей техники в трудные условия. На региональных складах скопилось значительное количество машин промышленного назначения, которые не находили своего покупателя.

Ряд компаний (Caterpillar, Komatsu, Kobelco, Hitachi и другие) приняли тяжелое решение расчищать затоваренные региональные склады. Ценовой демпинг ведущих компаний доходил до уровня 40%, при этом они планировали дозаработать упущенную выгоду на поставках запасных частей и сервисе в будущем.

Параллельно процессам усиления конкурентной борьбы за продажи техники в России продолжилось удорожание ресурсов, укрепление рубля по отношению к мировым валютам, что не вписывалось в тенденции мак­роэкономических процессов, и естественным образом сказалось на себестоимости продукта российского производства.

Политическая обстановка на Ближнем Востоке не нуждается в комментариях. Египет, Сирия и многие другие страны региона, которые являются активными покупателями техники промышленного назначения производства Промтрактора, замерли в своем развитии.

Поэтому для экспорта продукции Концерна в 2011 году были крайне неблагоприятные предпосылки. И, тем не менее, спрос на нашу технику и экспортные поставки продолжился. Это еще раз подтверждает, что продукция «Тракторных заводов» конкурентна, востребована и зарекомендовала себя с лучшей стороны, она имеет своих постоянных потребителей за пределами Российской Федерации.

В 2011 году главной задачей для нас были определены: расширение сотрудничества со странами Северной Африки, Латинской Америки и ближнего зарубежья; поиск новых клиентов и профессионально подготовленных, экономически благонадежных дилеров; переход от точечных продаж на платформу плановых долгосрочных поставок продукции Концерна. Для реализации поставленных задач Дирекцией по развитию зарубежных рынков и экспортными службами сбытовых бизнес-единиц холдинга были задействованы практически все возможные инструменты.

Концерн значительно активизировал свою деятельность по привлечению потенциальных партнеров через работу в межправительственных комиссиях и деловых советах. Так, мы приняли активное участие в деятельности рабочей группы межправительственной комиссии Россия – Никарагуа. В настоящее время идет предконтрактная подготовка большой партии сельскохозяйственной техники Концерна. Наша деятельность в межправительственной комиссии Россия – Аргентина также была эффективной. В настоящее время прорабатывается организация совместных работ по роторному зерноуборочному комбайну. В рамках рабочей группы Министерства экономического развития РФ проведены встречи с заместителем министра внешней торговли Египта с посещением ВМТЗ. Цель визита — подготовка заявки на нашу продукцию. С представителями ОАО «БелАЗ» достигнута договоренность о совместном продвижении продукции Концерна на зарубежные рынки с использованием дилерской сети «БелАЗа». Основа сотрудничества — подписанный сторонами меморандум.

В 2011 году первый вице-президент Концерна А.В. Баков возглавил деловой совет Россия – Марокко. Встречи, проведенные с официальными представителями этой страны, нацелены на продвижение техники как сельскохозяйственного, так и промышленного назначения.

Можно было бы продолжить этот перечень. Главный вывод проведенных встреч и переговоров таков: мы делаем все правильно, так как планы, реализуемые Концерном, ложатся в основу экономического сотрудничества между Россией и нашими партнерами в странах дальнего и ближнего зарубежья.

Важнейшим инструментом в сложившихся экономических условиях по продвижению и продаже производимой нами техники являются специализированные выставки. В прошедшем году мы очень педантично отбирали мероприятия, ориентируясь на эффективность и результативность.

Премьера «Тракторных заводов» на выставке BATIMATEC-2011 в Алжире дала возможность расширить круг потенциальных потребителей нашей техники. В рамках выставки проведены переговоры с 

70 алжирскими компаниями, в ходе которых ими был проявлен однозначный интерес к бульдозерам для строительных и карьерных работ (Т-20,Т-35), к трубоукладчикам (ТГ-302, ТГ-503). Переговорный процесс осуществлялся совместно с крупным дилером — компанией SPA «ACT Specialists» (ASTS), представляющей интересы Концерна в регионе.

Участие в международной выставке сельского хозяйства и пищевой промышленности «КазАгро-2011», прошедшей 26-28 октября в г. Астана, также проходило при содействии нашего партнера — ТОО «Агромашхолдинг РК», официального представителя Концерна «Тракторные заводы» в Казахстане. Уникальная разработка Концерна — зерноуборочный комбайн 4 класса «Агромаш-Камкор 4121» –

стала центром всеобщего внимания. Начаты переговоры по локализации зерноуборочных комбайнов «Тракторных заводов» в г. Шу. Данная инициатива напрямую согласуется с поручениями Президента Казахстана Нурсултана Назарбаева о развитии сельскохозяйственного машиностроения.

Как уже говорилось, идет процесс укрепления наших позиций в Северной Африке, в частности, в Алжире. «Тракторные заводы» произвели поставку алжирским партнерам 20 трубоукладчиков и бульдозеров. Концерн делает серьезную ставку на нашего нового партнера в лице компании ASTS. В конце года Промтрактор получил новый заказ на поставку в феврале 2012 года 6-ти машин. В процессе подготовки находится еще один контракт по выигранному тендеру на 10 единиц техники. В ожиданиях нас не подвели и потребители промышленной техники из ближнего зарубежья — Казахстана, Белоруссии и Украины. Есть результаты и по продажам сельхозтехники. Так, были реализованы выгодные контракты с Казахстаном и Словенией. Продолжились поставки продукции Промтрактора в Юго-Восточную Азию.

Таким образом, в 2011 году на экспорт Концерн реализовал продукцию на общую сумму 1,960 млрд. рублей, в том числе промышленной техники — на 720 млн. руб., сельскохозяйственной — на 446 млн. руб., продукции железнодорожного дивизиона — на 68 млн. руб. Да, результаты скромные, но и условия непростые. И даже в этой ситуации поставки на экспорт запасных частей и компонентов очень неплохие — на 752 млн. руб.

Уверен, в 2012 году будет лучше. И это заявление небезосновательно. Уже сегодня в обработке находится достаточное количество запросов о возможных поставках техники марки «ЧЕТРА» и «АГРОМАШ». А это значит, что на рынках начался процесс по удовлетворению так называемого отложенного спроса. Здесь от экспортных служб Концерна потребуется высокая оперативность и профессиональный подход к продажам и организации сервисного обслуживания.

Залогом успеха будущих продаж является соответствие техники Концерна стандартам и требованиям, предъявляемым рынком. Крайне сложно продать машины определенного технологического уровня без организованного сервиса. Как правило, ведущие компании начинают работать за рубежом именно с организации сервисных центров или, по крайней мере, с формирования склада запасных частей.

Неоспоримый факт — наша техника не хуже, а реально на уровне с продукцией ведущих производителей по многим техническим показателям, в том числе и по наработке на отказ. Однако сроки оказания сервисной поддержки или поставка необходимых запчастей к машинам

«ЧЕТРА» и «АГРОМАШ» оставляют желать лучшего. Мы здесь здорово отстаем. Решение этого насущного вопроса требует значительных инвестиционных расходов и является основополагающей задачей в трейдинге, которую мы обязаны выполнить в текущем году.

В планах Концерна вернуть утраченные позиции на рынке Средней Азии. На полях бывших республик СССР трудятся несколько тысяч единиц советской тракторной техники, которая нуждается в постоянном ремонте и, конечно, частично уже и в полной замене. Реализация этой задачи возложена на дочернее предприятие Агромашхолдинга — «АГРОМАШ-Ташкент». Поэтому в конце прошлого года этот филиал был коренным образом реорганизован, его кадровый состав усилен, а также уточнены процедуры его взаимодействия с производственными бизнес-единицами Концерна.

В 2012 году Дирекция по глобальным рынкам, прежде всего, будет строить работу в соответствии с нашими стратегическими интересами, а именно на рынках Северной Африки, Ближнего Востока, Казахстана, Средней Азии и Индии, где мы имеем серьезные позиции, а также на выполнении контрактных обязательств поставки продукции Концерна в рамках технической помощи на Кубу. Таким образом, при успешной реализации планов, экспорт должен принести в казну Концерна 4 млрд. рублей.